DIGITALIZAREA VÂNZĂRILOR | “Flerul șefului” e cel mai prost agent de vânzări al organizației tale

Dacă vom crede că, în noul context, succesul de vânzări al unei companii poate fi asigurat prin simpla adopție a unor instrumente digitale, ne aflăm pe o pistă greșită.

Cel puțin asta lasă de înțeles Septimiu Pop, CEO Magic Solutions și co-fondator SalesBridge – un startup alumni al InnovX – BCR, într-o bătălie de viziuni despre digitalizarea departamentului de vânzări, moderată de Marian Hurducaș.

_Septimiu Pop este CEO la Magic Solutions și cofondator SalesBridge, o platformă digitală care ajută antreprenorii (mici sau mari) să-și gestioneze inteligent vânzările. Mai multe despre cariera lui Septimiu aici.

Parteneri de dezbatere la IQ Digital by George i-au fost Ciprian Cazacu, CEO și co-fondator easySales – parte a InnovX-BCR și Raluca Tătărușanu, Global Sales Director la Druid AI.

FFW | Idei de urmărit, dacă nu aveți timp pentru întreg episodul, disponibil aici.

Vremurile când reprezentanții de vânzări erau în centrul universului, în sensul că abordau potențialul client bazându-se de multe ori pe „flerul antreprenorului”, se apropie cu pași siguri de sfârșit.

Acum, clienții sunt cei care inițiază procesul de vânzări printr-un simplu search pe Google. Înainte de a cumpăra, ei știu aproape totul despre produsele – și ale tale, și ale concurenței, atenție! – din categoria care îi interesează.

Mentalitatea de tipul „cred că acest client are nevoie de produsul sau serviciul meu; mă duc să vorbesc cu el” face ca finalizarea procesului de vânzare să rămână la voia întâmplării.

Tendința naturală a omului e să se întoarcă în zona de confort, în care lucrurile ies ușor. Și, de cele mai multe ori, asta este în detrimentul succesului companiei.

Septimiu Pop

Odată schimbate regulile jocului, digitalizarea departamentului de vânzări devine o chestiune de supraviețuire. Iar aceasta e partea cel mai ușor de înțeles de către antreprenorii care se pregătesc de marea tranziție.

Tehnologia, în sine, nu este făcătoare de minuni și, decuplată de strategie, aceasta devine o formă fără fond, arată Septimiu Pop – care mărturisește că este preocupat de eficientizarea procesului de vânzări inclusiv când merge la grătar, cu prietenii.

Tehnologia nu poate înlocui perseverența vânzătorului

Rezultatele încep să se vadă cu adevărat doar dacă antreprenorul pune pe picioare un flux de vânzări cu o trasabilitate clară a informației și transparență pentru echipa de vânzări.

Iar primul pas în acest demers, crede el, este implementarea unui CRM (Customer Realationship Management) orientat către vânzări, precum SalesForce, Freshsales sau SalesBridge, soluția dezvoltată de startup-ul său.

Detalii despre ce înseamnă un CRM (Customer Relationship Management) aici. 

CRM-ul funcționează ca un tablou de bord care îi spune antreprenorului cine sunt clienții  sau cine sunt cei mai harnici vânzători și dă roade, în timp, dacă este utilizat în mod constant.

Același Septimiu Pop atrage atenția – nu în sens pedagogic – că majoritatea oamenilor de vânzări nu fac follow up-ul necesar ca să închidă o vânzare, pentru că se opresc la primul contact, deși e statistic dovedit că sunt necesare 5 interacțiuni pentru a converti un lead (persoană sau afacere care poate fi transformată în client) într-o vânzare.

Marketing vs. Sales

Lead-urile sunt obținute prin expunerea produselor & serviciilor pe o multitudine de platforme digitale: canale și subcanale YouTube, bloguri, site-uri de prezentare, pagini pe rețelele sociale.

Nu în ultimul rând, o altă disfuncționalitate frecventă (și pe care tehnologia, singură, nu o rezolvă) constă în aceea că vânzătorii și oamenii de marketing se calcă pe picioare, fără să-și delimiteze clar rolurile. Iar asta are impact negativ asupra rezultatului final.

Concret, responsabilitatea oamenilor de marketing se termină în momentul în care au generat lead-ul, crede Septimiu. De aici încolo, este treaba vânzătorilor care trebuie să-l transforme în contracte și vânzări.

Mai multe despre diferențele dintre marketing și vânzări aici 

O statistică foarte interesantă spune că 46% dintre oamenii de vânzări petrec cel mai mult timp în generarea de lead-uri, ceea ce îi face mai degrabă oameni de marketing.

Septimiu Pop

FFW | Idei de luat acasă:

>>> Despre importanța fluxului de vânzări | 8:18

>>> Granița dintre vânzări și marketing | 11:06

>>> Primul pas pentru o vânzare mai eficientă | 15:09

Seria „Experts’ Battle” va fi difuzată pe Youtube și pe platforma IQDIGITAL.ro - în fiecare dimineață de miercuri. Formatul hybrid media e conceput și realizat de echipa Upgrade 100.

Hai în comunitatea IQ Digital!

Urmăriți integral episoadele publicate până în prezent, parte din proiectul hybrid media IQ Digital realizat de George – o inovație BCR – și UPGRADE 100. 

Pentru a afla imediat că am publicat ceva nou vă puteți abona la Canalul Youtube și la Newsletterul IQ DIGITAL