IQ Digital by George vine în sprijinul acestui proces cu opinii și informații furnizate de lideri ai digitalizării acestui domeniu, într-un format interactiv – primul dintr-o serie de 6 “dueluri” ale soluțiilor, cu idei de la unele dintre cele mai dinamice companii specializate pe diverse funcțiuni ale unei companii.

Pentru prima “confruntare” am adus 3 experți în vânzări: Septimiu Pop -> SalesBridge – un startup InnovX-BCR, Raluca Tătărușanu -> Druid AI și Ciprian Cazacu -> easySales –, care au oferit în cadrul primului KNOW HOW EXPERTS’ BATTLE un set util de informații fondatorilor de afaceri care întâmpină greutăți pe acest segment de activitate.

“Bătălia viziunilor” despre digitalizarea vânzărilor a fost moderată de Marian Hurducaș – Upgrade 100

Cine sunt experții din această ediție?

_Septimiu Pop este CEO la Magic Solutions și cofondator SalesBridge, o platformă digitală care ajută antreprenorii (mici sau mari) să-și gestioneze inteligent vânzările. Mai multe despre cariera lui Septimiu, aici .

_Raluca Tătărușanu, Global Sales Director la Druid AI din 2019, are 10 ani experiență în marketing, vânzări și tehnologie. Mai multe despre Raluca, aici .

_Ciprian Cazacu, CEO și cofondator easySales, o platformă de automatizare a procesului de vânzare în e-commerce. Mai multe despre cariera lui Ciprian, aici .

FFW > Idei de urmărit în acest episod, parte din seria IQ Digital:

1. Tehnologia nu poate înlocui perseverența vânzătorului

Vremurile când reprezentanții de vânzări erau în centrul universului, în sensul că abordau potențialul client bazându-se de multe ori pe flerul antreprenorului se apropie cu pași siguri de sfârșit. Acum clienții sunt cei care inițiază procesul de vânzări printr-un simplu search pe Google.

Mentalitatea de tipul „cred că acest client are nevoie de produsul sau serviciul meu; mă duc să vorbesc cu el” face ca finalizarea procesului de vânzare să rămână la voia întâmplării, crede Septimiu Pop.

Tendința naturală a omului e să se întoarcă în zona de confort, în care lucrurile ies ușor. Și, de cele mai multe ori, asta este în detrimentul succesului companiei.

Septimiu Pop, SalesBridge

Rezultatele încep să se vadă cu adevărat doar dacă antreprenorul pune pe picioare un flux de vânzări cu o trasabilitate clară a informației și transparență pentru echipa de vânzări. Iar primul pas în acest demers, crede el, este implementarea unui CRM (Customer Relationship Management) orientat către vânzări.

CRM-ul funcționează ca un tablou de bord care îi spune antreprenorului cine sunt clienții  sau cine sunt cei mai harnici vânzători și dă roade, în timp, dacă este utilizat în mod constant.

Pe de altă parte, majoritatea oamenilor de vânzări nu fac follow up-ul necesar ca să închidă o vânzare, pentru că se opresc la primul contact, deși e statistic dovedit că sunt necesare 5 interacțiuni pentru a converti un lead (persoană sau afacere care poate fi transformată în client) într-o vânzare.

2. Chatboții dau vânzătorilor insight-uri despre client imposibil de obținut pe altă cale

Odată ce interacțiunile directe dintre companii au devenit practic imposibile, digitalizarea a fost adoptată natural ca singura soluție a problemei.

Un studiu McKinsey & Company arată că ponderea medie a interacțiunilor digitale dintre businessuri și clienții lor a crescut de la 18% în iunie 2017 și 32% în decembrie 2019 la 55% în iulie 2020.

Raluca Tătărușanu – Druid AI

Clienții sunt ajutați de chatboți – argumentează Raluca Tătărușanu – să găsească mai repede produsul/ serviciul dorit decât ar face-o căutând de unul singur pe site-ul de prezentare al unui magazin online, de exemplu.

Pe de altă parte, vânzătorul află de la chatbot o multitudine de informații utile despre comportamentul clientului. Și, cu timpul, echipa de vânzări poate educa chatbotul să fie tot mai eficient în relația cu clienții.

3. Haosul operațional cu care se confruntă comercianții poate fi evitat prin automatizare  

A pune bazele unui magazin online, mai ales dacă are și o amprentă în lumea reală, nu este cel mai ușor job din lume.

Un antreprenor care începe un astfel de demers va fi copleșit de complexitatea operațională care merge de la gestionarea stocurilor pe cele două sisteme până la livrarea comenzilor sau calmarea clienților în cazul în care produsul comandat ajunge la o altă adresă sau nu ajunge deloc.

Acest haos operațional creează nevoia de automatizare, însă nici acest pas nu poate rezolva chiar toate problemele. Asta, pentru că, la pachet cu automatizarea, vor veni costuri ridicate cu implementarea infrastructurii IT. Și, prins într-un cerc vicios consumator de timp și bani, antreprenorul va pierde oportunități de creștere a afacerii.

Cine nu va face pasul către digitalizare și eficiență va fi în curând depășit de concurență. Lipsa digitalizării costă mai mult decât implementarea ei.

Ciprian Cazacu, easySales

Ciprian Cazacu le recomandă antreprenorilor aflați într-o astfel de situație să recurgă la o soluție mai puțin costisitoare – e vorba de o platformă de automatizare a procesului de vânzări care face legătura între magazinul comerciantului și toți stakeholderii din jur: clienți, curieri sau marketplace-uri.

În plus, adoptarea unei astfel de platforme îi conferă comerciantului acces la canale internaționale de vânzări. EasySales, una dintre soluțiile disponibile pe piață, poate genera creșterea vânzărilor cu până la 80% într-un interval scurt și, în același timp, reduce cu până la 90% volumul de muncă manuală, promite Cazacu.

FFW | Idei de luat acasă:

Despre importanța fluxului de vânzări | 8.18

La ce e bun un chatbot. | 23.24

Ce câștigă antreprenorii în urma digitalizării vânzărilor? | 35.01

Pentru a afla imediat că am publicat ceva nou vă puteți abona la Canalul Youtube și la Newsletterul IQ DIGITAL

Hai în comunitatea IQ Digital!

Urmăriți integral episoadele publicate până în prezent, parte din proiectul hybrid media IQ Digital realizat de George – o inovație BCR – și UPGRADE 100.